作为竞价员都知道数据的重要性，我们每天都在与数据打交道，每天都在分析数据。但是真的将一堆数据放到你面前时，你可能会很迷茫，不知道应该先分析哪一项，有种无从下手的感觉。这时候，你可以根据“营销漏斗”模型来对竞价推广账户做个全面的分析。

什么是营销漏斗?

“营销漏斗”是竞价推广中最常用的模型，往往一些营销课程或者一些视频课程、包括一些文章中都会提到“漏斗”这个概念。其实漏斗不难理解，就是从上到下一直会减少流失。这个漏斗看似很简单，但是当你运用好之后，能帮助你解决账户中95%以上的问题。

漏斗的五层对应了企业搜索营销(搜索推广)的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到完成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。

分析营销漏斗的目的

分析营销漏斗就是想通过分析找原因，减少每一个环节的流失，来提升竞价推广账户效果。如果每个环节都减少一些流失，最后订单量肯定会上升。

营销漏斗目标分解

展示：尽可能多的将竞价广告展示在有购买意向的消费者面前。

点击：吸引有需求的网民点击广告，通过创意规避无效流量，让那些有需求能转化的网民去点击我们的广告。

抵达：尽可能的减少访客流失，提高抵达率

咨询：提升着陆页质量，让更多的的访客产生咨询。

留线索：通过话术让访客留下线索，尽可能多地要到客户的联系方式。

营销漏斗各阶段背后含义

竞价推广本质是花钱买流量，主要流程可以分为3部分：账户——页面——转化(客服)，这三个环节构成了我们竞价推广的闭环。

账户环节：需要加词、计划、划分单元，加关键词、加创意;

页面环节：需要考虑服务器的速度、图片的大小、文案的吸引力，包括咨询按钮，有没有咨询的转化文字，是否能让访客产生咨询的理由;

转化环节：需要考虑客服的话术、销售的流程，如何让访客咨询，怎样用3、2句话，让访客留下联系方式。

营销漏斗“五量四率”分析

展现量多点击率低，会导致点击量少

点击量高抵达率少，会导致访问量少

访问量高咨询率低，会导致咨询量少

咨询量高线索率低，会导致线索量少

线索率决定线索量，线索量决定最终的成本

营销漏斗“五量四率”各环节影响因素

“点击率”影响因素

排名：理论上排名越靠前点击率越高

创意：包括创意的配图，创意的样式，文案

“抵达率”影响因素

网页打不开

统计代码不正确

统计方法不正确

网页打开速度慢

恶意点击

“对话率”影响因素

流量：流量过少，流量质量(第一阶段流量占比过高)

页面承载力不足：页面和关键词相关性差

引导率不足：转化按钮少转化引导文案营销性不足

“线索率”影响因素

客服：套电话术(客服占70%-80%)

流量质量：第一阶段流量占比过高

营销漏斗分析原则

1. 以任务为导向，逐步向上分析

2. 搞清问题影响因素，找到优化方向

3. 先思考再操作，先假设再验证

4. 整体看问题，各环节数据综合分析

无论你是新手，还是某个行业的大佬，营销漏斗都可以帮你做好分析数据，找出竞价推广账户出现问题的关键所在。但仅仅知道怎样通过数据分析找到问题所在，而不知道如何进行优化，那也是没办法从根本上解决问题，提升竞价推广效果的。